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Hábito 4

Negociar (ganar/ganar o no hay trato)



Separe a las personas del problema.
Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
Invente opciones en beneficio mutuo.
Insista en utilizar criterios objetivos. 
Getting to YES! ROGER FISHER, WILLIAM URY

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Al dirigir proyectos, se presentan muchas ocasiones en las que hay que negociar o resolver conflictos. Muchos proyectos empiezan a hundirse justo después de que no se consigue un buen acuerdo en una negociación, o después de una mala resolución de un conflicto. El nombre para este cuarto hábito es igual para la persona efectiva y para el Director de Proyectos Eficaz, con una diferencia sustancial: el Director de Proyectos no es quien gana, gana el proyecto.

En este cuarto hábito, el Director de Proyectos debe dejar su ego a un lado y “mimetizarse” con los intereses del proyecto. Solo así pueden tomarse decisiones eficaces, a veces bastante duras, como tener que recomendarle al patrocinador una finalización anticipada, tener que sacar a una persona del equipo, comunicar al comité de dirección que es improbable cumplir la fecha límite, etc.

Como Directores de Proyectos, perdemos eficacia cuando defendemos nuestra posición de manera egocéntrica.